Aktualności

Seniorzy w sieci marketingu. Jak nie dać się oszukać? [NASZ WYWIAD]

Współczesny marketing nie radzi sobie z grupą seniorów. Kwestia jest złożona może dlatego, że jest to grupa niejednorodna ze względu na zróżnicowane potrzeby, zainteresowania, poglądy czy w ogóle sposób życia. Reklamodawcy więc różnymi metodami próbują dotrzeć do starszych konsumentów, niekiedy nawet za pomocą nieetycznych środków. Jakim konsumentem jest zatem współczesny senior? W jaki sposób ma się obronić przed nieuczciwymi działaniami reklamodawców? W ustaleniach w tym zakresie pomógł nam dr Andrzej Kondej, wykładowca Uniwersytetu w Białymstoku, praktyk marketingowy z ponad 20-letnim doświadczeniem.

Beata Ptaszyńska, Podlaski Senior: Czy seniorzy, z punktu widzenia producentów, należą do atrakcyjnej grupy konsumentów?

Dr Andrzej Kondej: Stopniowo mijają czasy, gdy starsi konsumenci byli zaniedbywani przez producentów i handlowców. Obecnie coraz więcej firm dostrzega duży potencjał w tym segmencie. Wynika to z coraz aktywniejszego stylu życia seniorów i ich zwiększających się możliwości finansowych.

Czy seniorzy to zatem wyzwanie dla marketingu XXI wieku?

– Z pewnością, coraz więcej producentów, firm usługowych i handlowych kierować będzie dedykowaną ofertę do seniorów. Wpisuje się to w ogólny trend tzw. segmentacji, czyli dostosowywania oferty do ściśle określonych grup konsumentów. Są już pierwsze przykłady takich działań, np. specjalna oferta Carrefour dla posiadaczy karty seniora, seanse kinowe i ulgi dla starszych konsumentów czy kosmetyki dedykowane dla dojrzałych wiekowo nabywców. Ofert tego typu będzie coraz więcej.

Każdy z nas – w mniejszym lub większym stopniu – ulega reklamie. Jakie motywy i tematy wykorzystywane są w przekazach reklamowych kierowanych do seniorów?

– Czy tego chcemy czy nie, wszyscy jesteśmy podatni na wpływ reklamy. Twórcy przekazów reklamowych działają jakby zgodnie z zasadą: „Młodość wszystko wie, wiek średni we wszystko wątpi, a starość we wszystko wierzy”. Twórcami reklam są w większości ludzie bardzo młodzi i traktują jeszcze grupę starszych konsumentów jako osoby, które uwierzą, że reklamowany lek ma cudowne właściwości, krem do twarzy pozwala zachować wieczną młodość, a dżem jest wytwarzany według „recepty babuni”.

Jakie w związku z tym chwyty reklamowe stosuje się w przekazach kierowanych do osób starszych?

– W reklamach adresowanych do starszych konsumentów najczęściej eksponuje się tzw. natychmiastowe efekty, nagrody i gratisy, „niepowtarzalne” okazje, promocyjne ceny oferowane „tylko dzisiaj”, obniżki „do” np. 70%. Często wykorzystuje się również motyw emocjonalny, np. zakupu dla całej rodziny, „uszczęśliwienia” bliskich, sprawieniu im radości. Pojawiają się również cudowne nowe składniki o mądrych nieznanych nazwach czy rekomendacje szanowanych organizacji, np. Instytutu Kardiologii czy Instytut Zdrowego Odżywania.

Czy jest jakiś sposób na to, aby senior nie dał się oszukać reklamie?

– Najbardziej skuteczną formą obrony seniorów jest przyjęcie założenia, że zdecydowana większość reklam zalicza się do sfery półprawd albo ćwierćprawd. Musimy wiedzieć, że jest to jednostronny przekaz, a życie zdążyło już nas nauczyć, że nie ma idealnych produktów, tak jak nie ma idealnych ludzi. A pół prawdy w reklamie nie posiada takiej mocy, jak pół litra dobrego alkoholu. Ważne jest zatem, żebyśmy umieli weryfikować podawane w reklamach i na etykietach zalety i oddzielać ziarna od reklamowych plew. Poradźmy się znajomych czy członków rodziny, znajdźmy realne informacje w internecie czy poprośmy sprzedawców o udzielenie realnych informacji, np. o ostatecznej cenie do zapłacenia, a nie o wysokości upustów.

Prezentacja ofert zakupowych odbywa się nie tylko za pośrednictwem mediów, ale także w prywatnych domach. Wiele razy słyszymy o osobach oszukanych w czasie takich form sprzedaży. Jak bezpiecznie kupować na pokazach?

– Przy zakupach podczas pokazów zalecałbym szczególną ostrożność. Jest to najczęściej działanie w formie tzw. agresywnego marketingu, przy jednoczesnym zastosowaniu wielu form psychologicznego wywierania wpływu na nabywców. Niezależnie od różnych sztuczek promocyjnych, wykorzystuje się tu tzw. zasadę wzajemności. Polega to na oferowaniu drobnych upominków czy nawet zaangażowania czasu i „uprzejmości” prezenterów, co „powinno w zamian” wywołać efekt w postaci zakupu. Obawiam się, że siły są tu zupełnie nierówne, niestety, na niekorzyść starszych konsumentów. Najlepszą radą jest zatem omijanie takich form sprzedaży szerokim łukiem. Jeżeli jednak zdarzą nam się takie emocjonalne zakupy, to mamy 14 dni na odstąpienie od umowy zawartej poza siedzibą firmy, bez konieczności podawania przyczyn.

Zdarza się też, że seniorzy bywają nękani telefonami telemarketerów. Jak sobie poradzić z natrętnymi połączeniami? Na co należy uważać w czasie takich rozmów?

– Zgodnie z prawem telekomunikacyjnym, telemarketerzy muszą uzyskać naszą zgodę na przedstawienie oferty. Jeżeli nie wyrazimy takiej zgody, jakakolwiek próba sprzedaży jest sprzeczna z prawem. Co oczywiste, telemarketerzy przeszkoleni są w zakresie  przełamywania oporów i zachęcania do wyrażenia takiej zgody. Jeżeli nie mamy przekonania do takiej wątpliwej sprzedaży, grzeczne, lecz stanowcze powtórzenie odmowy, powinno wystarczyć.

Grupa senioralna cechuje się otwartością do ludzi, czasem graniczącą z naiwnością. Czy pana zdaniem w ogóle jest możliwe takie działanie, by dotrzeć do seniorów konsumentów bez łamania podstawowych zasad etyki?

– W świecie komercji obowiązują zasady bezwzględnej walki o byt, gdzie ofiarami są najczęściej najsłabsi konsumenci. Najsłabsi, to znaczy łatwowierni, podatni na reklamę, poddający się nieświadomie manipulacjom psychologicznym i sztuczkom marketingowym. najczęściej te działania są ukierunkowane na realizację celów sprzedażowych, a zasady etyki są odsunięte na dalszy plan. Starszym konsumentom mogę zalecić unikanie form sprzedaży pozasklepowej, takiej jak telemarketing, pokazy czy sprzedaż bezpośrednia. Przed podjęciem jakiejkolwiek poważniejszej decyzji, szczególnie w stanie euforii czy pobudzonych emocji, warto też poradzić się innych bliskich osób. Z pewnością doradzą, że zakup zestawu garnków za 7,5 tys. zł czy cudownego środka na reumatyzm za 1700 zł nie są najlepszymi pomysłami.

Dziękuję za rozmowę.

Redakcja Podlaski seniorSeniorzy w sieci marketingu. Jak nie dać się oszukać? [NASZ WYWIAD]

Related Posts

Od 1 marca waloryzacja rent i emerytur

Waloryzację od 1 marca ZUS przeprowadza co roku. Dokonywana jest z  urzędu i nie ma potrzeby składnia żadnych wniosków. Tegoroczny wzrost świadczeń będzie polegał na tym, że podwyższone zostaną kwoty najniższych emerytur i rent, a waloryzacja będzie kwotowo-procentowa. Najubożsi świadczeniobiorcy otrzymają także w marcu zwrot nadpłaconego podatku. Tegoroczny wskaźnik waloryzacji wynosi 102,86%. Nie każdy jednak